导读：香港人，大陆人，其实都是游戏人。最近，内地与香港之间烦烦扰扰，但两地游戏融合却愈来愈深：为什么内地游戏喜欢到香港去?香港游戏在内地接连惨败，开始学习并反思：原来“挖坑”是一门学问与必修课……
施德利，从事信息科技行业20年，具有13年游戏研发及海外国内营运经验，多次获得香港最大信息科技奖HKICT Award、台湾游戏奖及亚洲区游戏奖项，曾管理及营运过的游戏超过一百套。在功利至上的时代，他却选择在做有关中国文化的教育类游戏……这又是为什么呢?
香港游戏在国内发行的状况——“损手烂脚”，惨败退出
香港游戏开发商来大陆的多不多?——“据我所知是极少的。”
那么现在香港游戏进军大陆的状况如何?——“四个字形容：‘损手烂脚’。很多人惨败退出。”
施德利，英语名Michael，现为香港智研副总裁，2002年凭亚洲游戏展游戏创作比赛获得银奖而加入游戏界，至今已有13年。曾得到香港创新科技署基金支持，成立过两所游戏公司，获得多个香港一级奖项ICT Award。
Michael曾于2007年接连夺得HKICT Award两个特选奖项年：这是他成立的第二家游戏公司，以J2ME手机作定位系统，并运用在企划数码娱乐及游戏系统设计
Michael进一步指出了香港游戏在中国惨败的原因：
第一，香港人不太清楚国内营运模式——“他们甚至不知道渠道经理和商务经理的重要性。许多香港CP只是直接往渠道下载SDK、打包，便自行上架，这种海外上架的惯常模式，在国内根本是行不通的。”
其次，版权意识的分歧——“在国内甚至有专门讲座讲解或推广如何‘合理’盗用IP或打擦边球，这是许多香港人在思维上短期内难以轻易接受或融合的……”
再次，付费模式仍需深究——“应该怎样在游戏之内，聪明、灵巧又成功地设立调节各个支付点，如何透过支付引导收取用户的钱亦是个关键的问题。”
香港榜单惨烈，CP出海与进军内地是另外出路
除了单款游戏，打造益智类游戏平台是智研香港的战略重点。Michael透露，其目标是要达到几千万的用户数。游戏陀螺不禁发问，要达到几千万的用户数，是否意味着国内是智研的战略重点?Michael说：“其实除了简体、繁体和英文，我们每款游戏平均也策略性地个别选取了最少八种不同国家的语言版本。我们不只是定位香港与国内，还有海外市场。”
香港榜单：全球顶尖直接对战，简体繁体英文外文啥都有
说起香港的榜单，Michael形象地说：这是全球最顶级游戏公司之间的对战!“它不仅在类型上百花齐放，在语言、字体上也是千奇百怪越演越烈：中文游戏有繁体的台湾及香港游戏、简体的国产游戏，外国游戏有英文、日文游戏以及其它语言种类的游戏……”这些游戏名字不同的字体与语言组合呈现在香港的榜单上，可谓是一道五花八门、争艳斗丽的“风景线”。
“香港CP面对最大的问题，是要同时间跟国际市场上最强的一线游戏开发商拼搏激斗。外国游戏在香港发行，从来也没有像国内的代理和发行渠道限制，任何一款游戏一经推出市面，在没有任何预告的情况之下，我们就要随时预备跟对手正面交锋。”
(香港榜单：简体繁体英文外文啥都有，但国内游戏却较少进入前五名)
惨烈竞争中吸收先进元素，香港游戏创新度高
香港人玩日本、欧美等外国游戏并不觉得有问题，因为语言从来都不会是一种障碍。“但在如此激烈的竞争中，”Michael说，“很多香港团队还是能够脱颖而出，做到各地分类排名榜单上的前十名。”
“每个游戏制作人都想打造出创新性的作品，但是逐渐就会越发担心自己的创意会否被市场接受、玩法太新用户能否承受得起而愿意继续充值付费。 香港普遍吸收海外游戏的成熟变革和创意思维，能从中学到适合自己破格转型的各种技巧模式，所以创新性会相对地比较高。”
中学生都做好准备出海，CP规模再小也没问题
“并且，香港的CP还是有专属于他们自己的技术突破与营运空间：因为他们的目光从来不会只放眼于香港这个华洋杂处的弹丸之地!他们的国际性视野，是没有疆界国度限制的：你们就算随便抽样询问或要求香港任何一位中学生，即兴企划一个手机应用或者游戏，他们都会设想、预算自己将要同时获取全球各地的下载量!打从头一步开始，他们就会构想是做一个多语言的、不分国家的作品。”
但香港CP若要走到海外，团队规模应该要达到一定人数吧?——“不需要。那些懂得打从一开始就想着做海外市场的开发者，哪怕团队规模只有几个人，他们都会先着眼处理多国语言版本。”
香港人的朋友圈比较国际化，出海到以色列都有可能
从Michael的描述中，游戏陀螺了解到，香港与国内的营运文化明显大相径庭：由于香港拥有先天的国际化优势，香港游戏开发商都勇于出海，同时亦善于出海打国际战线，“有些CP甚至会敢于选择把游戏出海，首先进军类似以色列、沙特阿拉伯这样的中东市场!”
Michael举例：“全世界的社交管道都是基于Facebook、Twitter或是Line，香港的CP可以用心在这里寻找他们的用户群。所以，有些团队在Facebook之上经已拥有超过100万的用户群，他们会在这里面找寻他们的忠心粉丝群体。”
香港游戏为什么要来国内发行?
香港游戏不惧出海，但进军国内市场反而成为了一个难题。那为什么还有香港游戏来中国大陆发行呢?Michael 说，主要有三点原因。
第一，中国大陆是全球第三大游戏市场，并且在文化、地利上、人脉上，对于香港CP来说，均比较容易近距离接触与深度融合。
第二，国内有相对较完善而且非常成熟认真的游戏评级机制——“我们最想，就是做出一个好产品给用户!国内的榜单及评测系统相对完善，国内的渠道同时亦直接接触到用户群，并且这些评级是根据用户为主的体验，对开发商来说会有个明确指引：从开发到营运，原来不是自己想干嘛就干嘛。”
第三，香港游戏在国内的运营与评测，对于出海作战与联运大有裨益：“国内庞大的中低档手机群体，能帮助我们于最短时间之内调节好各种手机兼容并行的适配性，以便我们能够以最快速度去拓展更多更新的海外新兴市场。”
Michael指出，“本身我们公司利润最高的其中一块版图，也是靠拢着内部专业的营运团队，产品先的内地收集数据及微调2-4个月，公司就会排期在海外开始做营运。”
功利至上的年代，香港CP为什么做弘扬中国文化的教育类游戏?
智研是为数不多的进军国内市场的香港公司之一，目前正在研发并推广多款不同系列的教育类游戏，将中国汉字文化的组合玄妙融合在其中。在这个功利至上的时代，香港制作人开发的游戏可谓别具清新与人文情怀。
在2014年，Michael策划开发的游戏，获得360的S级(顶级)手机游戏评级及于国内运营商获得A级开发商资格，是香港游戏团队中首个及唯一的获得如此国内评级。据介绍，此款游戏在中国移动、中国联通及中国电信，三大电信商均排名第一，单个游戏每月流水亦超过一千万人民币。
但在2014年中，在事业高峰时期，Michael却决定辞去格斗类游戏公司副总裁职务，投身于智研香港发展德育应用程序及游戏的工作项目。谈及开发此款的原因，Michael说主要有以下几点。
寓教于乐，将人文通过科技带给下一代
“我们下一代主要以移动智能设备为工具，而我希望能为他们开发产品，能够言精意赅、趣味盎然地学习品格、常识和中国文化，对他们的成长是有好处的。”
“我们的团队有个研发理念：寓教于乐。现时我们正在大中华区内推行两个主要品牌：一个是iCare德育应用及游戏程序;另一个是UniProf汇博互动童书。”据Michael介绍，智研香港目前有四十多人，设有五个工作室，“有做应用的、有做平台的、有做防护的、也有做软件的，其中做德育类游戏的有十多个人…… 互动游戏的开发是从2011年开始，团队一开始就制作教育类手机应用游戏。”
在iCare Award颁奖礼上，Michael分享智研香港的成立理念及发展方向。
收入模式有两种，教育类游戏利润其实亦不低
“我们虽然在做教育上的产品，但它的利润其实一点也不低!从App Annie提供的数据来看，教育类App是属于全球收入排名的五大类别之内。”Michael 说，目前他们的游戏收入主要来自于两方面——
“一是大中华区内各地家长的下载;二是与学校合作的月费计划。公司经已储备了60多款游戏的发行代理量，我们将会加强与大中华区内各地的中小院校及特殊教育学院的年度合作，延伸发展各式各类的电子应用月费计划。”
付费积极性相对较低，但留存率非常高
一般来说，益智类游戏付费可以获得的东西无非有三种：一是更多内容;二是道具;三是游戏人物。游戏陀螺不禁疑问：这种轻度游戏，付费积极性会较低吗?
“若论付费积极性，确实比较低，但益智类游戏的留存率相对地却非常高：因为对于玩游戏的人来说，这是他要重复学习的，所以要留存。”
2014年，Michael为非牟利机构筹办iCare德育应用程序及游戏比赛，图为各位专题讲员及得奖者大合照，得奖者分别来自中国、香港、台湾及印度。
论两地玩家：国内“挖坑”设置给香港游戏的启示
内地玩家看推荐，香港玩家看口碑
国内玩家和香港玩家有什么不同?——“国内玩家玩游戏，很多是信赖渠道的推荐;在香港，则是习惯由朋辈发动，一起充值一起玩的，所以会比较侧重于口碑及产品质量而不仅止于单靠渠道推荐。并且移动电话的数据很稳定及没怎样的限制，一般也有5GB-10GB的移动频宽量，故此手机网游也相对普及。”
Michael介绍道，香港玩家热爱在游戏中建立“公会”，“这是一种类似于民间的自发组织，会员之间也会有在线线下的游戏聚会，维系着公会玩家之间的友谊及关系。”
论土豪玩家：香港也有，充80万的都有
如何看待国内的土豪玩家?——“这种疯狂现象其实不仅发生于在国内，香港、台湾及澳门，也是如此。”Michael举例，在去年的一个游戏展内，看到同业的摊位上，其中一位游戏玩家，一次性用了70多万买了些稀有的游戏卡。
“我们的确从来不觉得出奇，我自己管理过的充值端游，最高的付费玩家充值纪录，是80万——我们老板她曾经如此说过，如果我们自己研发的游戏不能让每位玩家甘心乐意充1万块，就算是一种游戏企划上的结构性失败!
“在香港，愿意为一款游戏充值超过1万块的有很多人。但VIP管理，大陆运作的比较多亦相对地比较专业及贴身，在台湾和香港，反而没怎么听说。”
1毛钱也可以，“挖坑技术”其实非常重要
游戏陀螺在采访时提到国内的一种现象：一款游戏不好玩，明知道是个坑，但玩家也会充值进去玩，香港会有这种情况吗?
Michael说，香港的游戏相对来说，在研发上的创新度还是相对比较高的，同时，他还认为：“其实国内的支付方法很方便，并且在国内1毛钱或1块钱也可以以短代支付，让任何玩家付费感觉也很简单、容易又舒服，付费比亦较高。
但在海外付费比相对不是很高，普遍游戏不到1%。其中一个主要原因是支付的起始点定位比较高，至少要0.99美元，连香港这经济较富裕的地区，也不容易令玩家支付0.99美元，更不要说一些新兴市场。所以，做好支付引导是相当重要的一项策划工作。
香港的开发者会比较多参考日本及欧美的「游戏支付」设定模式;相对来说，香港人比较少或喜欢玩国内游戏，所以较少学到国内的挖坑技术。国内游戏别树一格的支付点设置及支付引导的确做得相当专业并且极之到位。”
不合理现象，必有其合理之处
Michael指出，很多时候大家只看到土豪玩家不合理的一面，但却忽略了游戏的运营者，为了维持玩家对游戏长期保持一定热度，与持续充值而付出的精心策划与运营本领。
“看香港榜单你会发现：很多游戏能够持续高据于10大以内一段相当持久的时间!如早年国内的《雄霸天地》可以在榜单前10名守住阵地长达两三年之久;近年代理日本的《创造球会》生命周期亦相当长。
这就在于如何让游戏的收支达到平衡，靠在线线下活动维持是很重要的。”
国内游戏在香港表现一般，为什么还是接踵而来?
国内游戏在香港表现好的，多不多?——“不是很多。大陆游戏主要是以进军台湾市场为目标，因两地的玩家交流及游戏信息平台有重叠，所以大陆的游戏在台湾推广同时，香港榜单也连着台湾地区一起获得提升。”Michael介绍，国产游戏在香港的App store榜单，大部分不是很靠前，集中在10至50名之间。
那么为什么还是有国内游戏不断地进军香港市场呢?Michael认为有四点原因：
第一，进入智能手机游戏市场后，相对台湾地区，香港的本地化要求没有那么强烈。——“香港虽然习惯使用繁体字，但也并不特别排斥简体字，这是因为：香港本身有超过百万的人口，就是从大陆过来的新移民及他们的后嗣。这个群体本身所占的比例就经已不少。”
第二，不少国内厂商把香港当做测试点，“因为香港很多人会看简体字，这个群体可以做各式各样的游戏测试。”
第三，付费率相对更高，“与台湾地区相比，充值会有明显差距：三地当中，香港充值的比率及平均充值金额也高于台湾。香港虽然只有700万人，但在App Annie的全球数据数据库里总收入一点也不低，在全球所有国家，亦排名在10-15名之间，玩家的充值意欲是非常高昂的。”
第四，相比香港，台湾太多代理公司和上市游戏公司，纵使要做测试，在台湾要投入不少宣传资金，才能收集到足够的测试群体。“相对地，香港花费不高，便可收集相关的游戏营运资料;所以有一些朋友，他们会先将游戏产品直接发香港地区，将香港地区视为出海营运的第一步。”
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