目前手游市场竞争激烈，开发者大量依赖渠道和发行，受限于大量同质游戏的竞争，渠道和发行代理游戏的成绩并不是很理想。目前国内手游市场处于什么阶段?“领航员计划”能否真的助力开发者开辟出一片蓝海?上方网采访了豌豆荚商业副总裁张宁。
以下为采访实录：
上方网：现在开发者这边的市场情况比较变幻莫测的，您觉得在这种情况下容易出现什么问题?发行模式现在还有没有所谓的缺陷存在?
张宁：我先说对开发者的问题，我们现在看到最大的一个问题，其实在某些领域里面是红海的，是过度竞争的，大家提供的东西，我们看到的三国题材或者武侠题材、动漫题材，题材非常多，玩法上的创新是非常难的。我们看到动作卡牌有一个微操，上半年的创新基本是这个情况，很多卡牌玩法还是去年的玩法，或者大家做了一些创新，但实际上在市场上试验并不成功。包括人设、美术等很多东西拿出来也很雷同的，所以我们自己在评测的时候看很多产品，在某一个时间点你会发现出来大量的同质产品。这件事可以往前推了，比如半年以前在大家立项的时候都立到一起了，我也碰到很多朋友创业之后失败了，我说你为什么会立这个项?他说我觉得这是很大的市场，他认为立武侠的项是一个很大市场。如果你觉得是很大的市场，别人也觉得是很大的市场，你的区分度、差异度在哪里?大家说我的渠道关系好，其实这件事也不是竞争优势，这不是你核心的东西。豌豆荚今天走到现在一直以来都是产品导向，所以我们非常坚持的理念是产品是第一位的，产品是最重要的事情，你不能说我产品做不及格、我的渠道100分就可以做成，这件事做不成，因为用户并不买单。
回答你刚才的问题，今天的确看起来变化莫测，但越是变化莫测，你越要找准方向，如果你找准方向的话就很快的可以往前走，后面很多的事情都是顺的。去年我们看到有一批日漫的卡牌游戏出来，大家都说非常成功，为什么那时候成功，现在不能成功?其实这里面有一个很强的时间点在作用，今年大家可能就不能再这样做了，今年要想新的东西，那新的东西是什么?这是豌豆荚作为一个搜索的定位，我们作为手机娱乐搜索的平台，我不仅仅告诉给你用户玩游戏的数据，我还告诉你他在手机上干的所有娱乐的事的数据，他看了什么综艺节目，他追了什么剧，听了什么歌、看了什么书，这些数据都可以告诉你。而且不仅仅是一个用户，是整个用户群，因为我们有4亿多海量的用户群，有这样大的数据量最后整理出来归纳给你，可能是一份报告的形式出来，这份报告的价值其实是非常大的。所以这是我们看到开发者最大的问题，也是我们给开发者的一个解决方案。 关于发行的事情，发行本身都有很好的开发者关系，它对上游研发端的关系是非常深的，大家都在铺很大的面，而且很早期的去接触。甚至于我们现在听到的情况是有些大的游戏公司，这个人还没有离职，已经有人跑过去说你要创业，我给你出主意、想办法去立项之类的，甚至到这种程度了，发行商之间一直在争这方面的CP资源。这里面的短板是在于说，上半年发行商拿这么多游戏，实际结果并没有出来特别多好的游戏，问题是什么呢?其实还是对市场的理解、对用户的理解。不管你的研发跑得多快，你六个月的工期压缩到四个月、两个月，你的渠道跑得多快，有的发行商公司会说我的渠道发行能力非常强，我一个礼拜可以接50 SDK，大家也会整合SDK，这些东西都可以压缩到非常快，这是效率的问题。
但是有一件事，用户的习惯变得不会那么快了，大家接受智能手机接受了好几年，大家都知道这个东西好，现在所有人都离不开这个事情了，我们往前倒五年没有人用这个事情。包括很多的事情，比如大家出行、吃东西，很多用户的生活习惯是一点点变化。所以对游戏的接受没有多长时间，从2012年下半年开始在国内起来了，在之前是《愤怒的小鸟》，然后国内的手游开始起来，今年上半年涨的非常快，下半年也会涨的非常快，CP供应涨的非常快，但是需求并没有那么快。大家周末或者晚上的时候有这么多娱乐方式，我为什么会选择手游这种娱乐方式，这是大家某种程度上忽略的问题。包括还有端游、页游等其他的游戏方式还有很多人在玩。手游还不能同时在线，还保证不了这样的数据，今天手游还处在用户在逐渐适应习惯的过程，我们想想两年以前大家第一款见到卡牌游戏的时候，大家都会觉得这是游戏吗?这个游戏在哪里?但今天这么多人玩游戏，而且出现了非常大DAU的卡牌游戏，卡牌在一点点适应游戏用户的需求。
我们在看这些需求变化的时候，作为豌豆荚来讲，我们不是一个游戏单独的角度去看，我们以全娱乐的角度去看，这个视角我们会看得更清楚一点，对游戏的数据现在看的也很深，但是我们的广度是发行商没有的。发行商更多是看游戏本身团队的东西，比如过去有哪些成功的游戏经验，数值是不是很牛，商业化有没有潜力，或者看一看其他的竞品在这个时间点里表现怎样，但它没有完整的对于用户的理解。
而且发行商还有一个短板或者一个风险，其实它整个模式是先签约，签完约才能给渠道。等到给渠道看的时候，渠道说不行，但这个钱已经出去了，怎么办呢?那只能硬上，要位置，想各种办法要资源。我们确实看到有这样的问题，的确有很多很好的发行公司拿到一款产品，最后发现它的渠道真的不行，我们上半年这样的例子挺多的。
所以我们在“领航员计划”里面拿出来的方案，其实这件事、这个合作是在“领航员计划”之前就已经在做了，我们跟发行商一起共享产品列表，你没签的游戏也可以拿过来给豌豆荚看，豌豆荚承诺不去抢你的生意，因为豌豆荚不做代理发行。大家会忌讳这件事情，所以我们先让出来，触控也好、中手游也好、乐逗也好，你们拿到很多产品不确定，产品模式的玩法风险真的很大，你不知道能不能做起来，你先拿过来，我们先看，我们看完以后告诉你这款产品的前景是什么，你看你要不要签，是这样的方式。包括我们看到好的产品，因为我们不做代理发行，所以其他的渠道我们是不会上的。我们拿给发行公司说这款产品在豌豆荚平台上看到的情况是非常好的，你现在可以把它签下来，然后去其他渠道发。
上方网：目前有哪些产品在豌豆荚上取得的成绩比较突出?
张宁：上半年我们看到的产品就有很多好的产品，比如《秦时明月》是一款卡牌游戏，它也是最先在豌豆荚上获得成功的，之后各个渠道对它的评价也都随之提高了。比如《刀塔传奇》是一个现象级的游戏，在豌豆荚上表现也非常好，这款游戏在豌豆荚上的用户质量，不管是从付费情况还是从用户活跃度的角度来讲，豌豆荚都是在整个渠道里面排名非常靠前的，这也是开发者给我们的一些反馈，我觉得也是非常正面的。
还有一些相对来讲比较细分市场的游戏，比如《崩坏学园》、《暖暖》这些新的游戏出来，其实在豌豆荚上表现也非常不错。我们觉得这是数据驱动的一个运营结果，我们会更擅长于帮助开发者去找到某一个细分市场的用户。比方这种二次元用户或者女性用户，我们有一些搜索的数据，用大数据的方法去精准定位这些数据，做一些精准的投放和精准的运营设计，用这样的方式最后导进来的用户质量会非常高。
17173：豌豆荚整体用户的特点是怎样的?
张宁：我们的用户积累已经超过4个亿了，这么大的一个用户规模，大家可以想一想中国智能手机用户累积到现在一共有多少，在这么大的覆盖面的情况下，我们整体分布还是比较均匀的。但我们的确也花了很多时间去研究用户群体，比如对于游戏用户，昨天的演讲有一页是讲了一个金字塔，我们的运营团队花很长时间拜访用户跟他们访谈而整理出来的金字塔。从金字塔看到的情况是什么呢?整个游戏用户的形态是有很大的一个潜在用户群体，但这些用户群体对游戏的消费是比较被动的。比如他发现游戏的方法不是主动去说我今天要玩游戏，所以我一定要去找一个特别好的，他可能不是这样的状态。他可能不见得是你们的用户，因为你的用户是稍微高端一点、专业成熟一点的，这样的用户很多时候是听朋友说的。所以这也是我们观察到的，豌豆荚的搜索定位，我们在平台上会看到有大量的用户是去搜这个游戏的，这个意思是他听说有一个游戏，比如《秦时明月》，但他也不知道这个游戏在哪儿下，去豌豆荚上搜一下，有很大的下载量是搜索来的，所以我们发现这一部分用户群体很大。但你要想说服这部分人去玩一款游戏，你要做的工作是比较多的，这时候有很多数据驱动方法去做。
越往上走，用户的质量越好，他的主动性越强，但数量也会降低，包括付费的情况也会是越来越往上走、越好的，但是数量越来越少，这是我们看到游戏分布的一个状况。随着时间的推移，用户越来越成熟，整个用户的构成会发生变化和迁移，整体的用户质量在提升。从去年到现在的时间来看，用户构成确实在发生迁移，确实在变好。我们在这样的一个现状的前提下，我们怎么样跟开发者一起把整个用户习惯培养的更好。
17173：更好的把用户的潜力挖掘出来。《秦时明月》刚推出的时候并没有得到行业那么多的重视，可以说豌豆荚是把它从沙海中挖出了一块金子，对于新品优质游戏的挖掘，除了你刚才提到大数据方面的积累之外，还有怎样的经验可以把它挖掘出来?
张宁：我们这次的“领航员计划”是对整个挖掘新品的总结，本身“领航员计划”是针对游戏中早期的状况，我们还能够比较好的去影响这个游戏，让它还有一定的空间去做优化的时间点，我们希望在这个时间点接触开发者，而不是等到首发之前一个礼拜拿过来要首发了，要借SDK，我们觉得这个时间点对于一个新品的打磨来讲是比较晚的，比较仓促的。
所以我们的第一个经验是能不能比较早的跟开发者沟通，基于这个时间点我们去推出计划。在这个计划基础上，我们有4个“1”的资源包，第一点是一份数据报告，我们会针对这个游戏形成一份报告给这个游戏，不是简单的在媒体上经常看到的我的渠道这个月的十大游戏是谁，它分类是怎么样的，不是这样简单的一个报告，而是包括利用我们的用户行为数据和对市场判断的报告。
第二是有一个专人游戏顾问，帮你做营销、运营、整体产品上的改动，包括运营的设计建议。
第三是一条绿色发行通道，在发掘新品之前这是非常重要的一点，上半年我们看到游戏的发行商拿了很多产品，其实大家最后看到的结果是就看到这几款，《刀塔传奇》、《秦时明月》，真的不多。其实发行公司在看产品的时候他会有一些他的短板，他有他的优势但也有短板，他的短板是对用户的理解和对市场的洞察。从我们的角度来看我们离用户非常近，而且我们拿到的是用户搜索的数据，这个数据非常贵、非常值钱。从我们的角度来看，我们怎么样能够跟发行商更好的合作，我们把我们看到的数据告诉发行商，发行商可以拿更好的产品拿到豌豆荚来发的时候，这个事情成功的几率会大大提升。所以前半年我们跟几家发行商试下来以后发现这个效果非常好，包括《秦时明月》，《秦时明月》一开始在触控内部的评级也并不高的，看了我们的搜索数据之后发现《秦时明月》的视频播放量非常大，所以我们当时跟触控的运营组一起，我们觉得这款游戏非常重要。这个发掘点摩擦出这样的火花，办公室里我们两边的运营团队都在一块，十几个人在一块开会，开了一上午，这是我们看到的数据，这是我们觉得潜在的用户量多大，这是我们的运营方，然后触控的运营组也拿到他们看到的数据和方案，最后发这个游戏，才取得现在这样的成功。
在这样一些案例之下，我们最后看怎么跟发行商一起来共享一些数据，包括对市场的判断的方式。所以我们这个计划的游戏会推给发行商，发行商的好游戏也会推到这个计划里面，双方是互通有无的过程，真正把这个产品发掘得更好、做得更大。
最后是我们会配备100万/月的推广资源给每款入选游戏，帮这个游戏在这个平台上能够表现更好，它不仅有更多曝光资源，同时我们会给他们豌豆币的资源，这个豌豆币资源就是帮助用户去提升他的付费意愿，他可能在这时候有一个心理门槛，我们怎么解决他第一次付费的门槛，这是我们上半年运营比较成功的经验，我们这次也把这个能力拿出来。
上方网：百万的推广支持是针对中小开发者是吗?
张宁：我们是针对优质游戏，我们不限定你是大、中、小，对大一点的公司来讲可能觉得这个资源我也能拿得出。因为你有你的资源，我们平台有我们的特色，我们会帮你更了解什么样的运营资源能够更好的帮这个游戏。
上方网：对于娱乐搜索，怎么看待它未来的发展前景?因为现在有一些其他的渠道又在搞这个事情。
张宁：我觉得其他渠道在搞这件事说明这件事的前景非常好，从我们的角度来看，豌豆荚是产品驱动的公司，所以我们最早开始在行业内讲这件事情，最早在行业内推应用内搜索，最早在行业内能够实现非常无缝的。你在豌豆荚搜索一个电影，我可以非常无缝的带你去购票，你不需要打开网页，你打开一个你喜欢的应用，你可以看这个电影的预告片，你可以去下载这个电影。所有这一切都是在应用内完成的，不需要你打开几个网页这种不太好的体验。我们一直在保证这个体验，这件事是我们到现在为止在行业内非常领先的，在技术上和在用户体验设计上都是非常领先的。
包括我们搜索后面整个内容库，我们能保证这里面每一个视频、每一个游戏的资料都是全面准确的，这件事对很多人来讲是非常重要的。你今天看一个游戏，底下截图都是错的或者评分里面都是差的等等，这样的问题大家都是不愿意看到的，因为它影响你真正的消费判断。我们在抓这件事情的时候，最后还是去看用户需求的东西能不能做好。所以我会觉得这件事是我们非常坚信的事，在娱乐搜索这件事上我们是第一个提的，而且我们也非常有能力把这件事情做得非常好。
上方网：我们对一个市场的判断和对一个用户的精准分析，这一块是怎么实现的?刚才您也说对用户的分析比较准一些。
张宁：我们会看他的多个门类的消费数据，我不会只看游戏，这是我们的特点。我们会看它很多门类，比如《秦时明月》我们会看视频播放量，比如二次元的我们会看他在A战、B战的消费量或者在漫画动漫的消费量，我们会看这样的数据。不仅仅是一个单纯的量，包括频次、深度、市场等东西都会看得到，我们会把用户分很多层，贴很多标签。我今天拿来一个游戏，我很快可以判断出这个游戏的潜在市场规模是多大，不管是发行公司还是VC，大家都非常希望得到这些数据，也是很多的游戏合作伙伴第一时间过来问的，包括现在有的研发商或者发行商要出IP，他们都会愿意看豌豆荚这边的数据到底怎么样。
上方网：现在开发者都在做游戏细分市场，这个细分市场的用户定位怎么去做?比如他其中的一些决定性因素是怎么才能做好这个定位的?
张宁：我觉得先想好目标用户群，这个定位是定你在市场上的位置，这个市场是什么呢?市场不是一个地方，市场是一群人，这群人是你的用户。我们会认为大部分的开发者来提交游戏的时候，犯的最常见的错误是对自己目标用户群的定位描述的不清楚，描述不清楚的背后是因为想的不清楚。做细分市场这个思路是对的，因为你去做大红海，可能死的很惨。你做细分市场的思路是对的，你选细分的时候先想一想你最了解哪一批用户，你觉得你的策划、你的美术、你的人设能把哪个用户群做好，然后你就能定完群体，然后想题材的事情，你要不要拿IP等等后面所有的事情。
